创始人最艰苦的职业来自两个：

一个海鲜是零售职业，别的一个，便是家装职业。

用“夜以继日”来描述这两个职业创始人的日常一点不为过，即便如此辛苦，这两个职业的赢利这几年来继续走低。

“这是我国最烂、最差的职业。”行内有人如此描述家装职业。

这种状况近年来更为严重，原因是什么？

1.获客难，获客本钱高

2.交给/施工非规范化

3.高度依靠人工

4.毛赢利逐步缩小

这四个原因，几乎是每个家装企业都绕不过去的坎。

4万亿装饰商场，最大的公司市值仅200亿

纵观整个大消费职业，商场规划上万亿的细分职业十个指头基本能数过来，轿车职业2万亿，餐饮职业4万亿，休闲食物职业1万亿，家电职业8000亿······

4万亿商场，职业最大的金螳螂市值仅200亿元，比较其他万亿级商场老迈：酒水饮料的老迈茅台（1.5万亿市值）、食物的海天（3000亿市值）、餐饮的海底捞（2000亿市值）、轿车的上汽集团（2800亿市值）、家电的美的（4000亿），零售的苏宁易购（1000亿），金螳螂在４万亿装饰商场，如九牛之一毛，着实有些没有存在感。

整个“装饰装饰”职业4万亿商场，家装2万亿，发展到今日，连一家市值超百亿的公司都没有。归结起来，有几点原因：

①获客：低频、高客单、重决议计划、决议计划链条长，因而获客难度大、本钱高；

获客/流量是任何生意的中心和根底，用新零售“人”、“货”、“场”的说法，中心是“人”，而关于家装职业来说，其获客的难度和获客的本钱要高于其他许多职业。

关于大部分我国人来说，终其终身具有的住宅一只手都能数过来，更多的人终身或许寓居1~2套房子就差不多了。而每套住宅的装饰，至少也是10~20年的运用期，单次装饰的金额基本是10万起步。单次消费，高单价，无回头客这些都是家装职业无法逃避的客观事实。

家装包含水电木瓦油等多个流程和环节，一套房子装饰下来能够拆分出100多道工序，普通人很难弄懂其间的门门道道，这就让挑选变得愈加艰难。

②交给：非规范化、对人的依靠高，规范化程度低，交给质量不可控；

家装的工序冗杂，每一道工序都须要人去完结，可是每一环节却很难用肯定的规范去规范。

由于难以规范化，现在绝大多数家装对人的依靠程度仍旧十分高，师傅的经历、手工对交给质量的好坏有很大影响。所以现在家装商场60%依然是以自装（通常是家人、爸爸妈妈、朋友知道的搞装饰或许修建的人）为主。由于没有评判规范，所以只能依靠最原始的情面联系带来的信任感。

全国有十几万家装饰公司，还不包含很多的三五个人组成的小装饰队。

这是什么概念？

假如平分到34个省市自治区，意味着每个省有3882个装饰公司。

低门槛、竞赛剧烈的直接结果是这个职业很难定高价，再加上单次消费金额高，包含了很多隐性工程，短时间很难分辩好坏，定价上“一房一价”，顾客在购买的时期八成将信将疑，习惯性压价格。

传统装饰公司为了先拿住顾客，往往采纳先降价，再经过后期增项挣钱。如此一来，家装公司赢利菲薄，顾客积怨颇多，加重了这个职业“水很深”的形象。

依据以上原因，家装职业的毛利空间被限制得十分低。

依据上面的剖析，总结起来其实是2点：

交给的非规范化，导致难以扩张并完成规划化。

毛利低，可操作空间小，盈余才能弱。

这两点是让家装变成最烂职业的中心原因，但他们并不是割裂开的。交给的非规范化导致难以规划化，难以规划化也就无法提高毛利率。而低毛利空间则让其无法为保质保量交给供给满足的鼓励，尤其是对工人的鼓励，整个商业模式很难自我造血。

怎么改动这两点？

交给的规范化：既要树立完善的流程和体系，又要有精力引领

交给规范化能够分为两个部分，一是产品的规范化，二是服务的规范化。产品的规范化相对简略。现在去市面上大一点的家装公司走一圈你就会发现，不管是金螳螂家，仍是东易日盛，现在实施的都是规范化的套餐制，套餐价格无非8999或许更高档一点的1214地板、瓷砖、卫浴运用的品牌无外乎那么几个。

难的是服务的规范化，最难的是人的规范化。这一点能够参阅海底捞。作为一家以“服务”出名的公司，海底捞的“服务”咱们都知道但却很难仿照。一是靠一整套完善的流程和体系，包含咱们熟知的师徒制、考核准则等，二是激烈的企业文明影响（“家”文明）。

交给规范化一方面要靠流程和细节的规范化，以及完善的后台体系、健全的鼓励准则支撑。包含对各个施工交给环节树立清晰的规范和规范，用后台体系将一切环节信息化、数据化。这一点说起来容易，执行起来难度就很大了。

容易来说，即便树立好了后台体系，要一起办理全国1000个工地，3000~5000个工人，并且还要求工人每天在后台上传当天工地信息，工地工长、监理、设计师都要事实将节点信息上传渠道，仅这一项动作就须要费不少功夫。

这须要实实在在的奖惩准则，也须要一些软性的东西（企业文明/创始人的精力风貌）等来引领。

提高毛利率的中心是规划

怎么提高毛利率，咱们能够找个参照物。

东易日盛是家装职业毛利最高的公司，也是C端家装仅有的上市公司，其毛利之所以能做到37.2%，主要有2个方面原因：

一是其90%事务来自定位中高端的事务（客单价为29万，并且继续提高，现在应该超越30万）；

另一方面是得益于其规划效应和品牌效应，其职业抢先的规划带来下降了收购本钱，其次公司深化产业链上游，包含自建木作工厂等，下降了原资料本钱，以及长时间构成的品牌效应带来的品牌溢价。

这也便是意味着，假如1个家装公司要超越这个毛利水平（37.2%），那么他只要几种途径：

针对更高端的商场，做到更高的客单价（大宅、豪宅等非标商场，占比不到10%）；

具有更强的品牌溢价（非一日之功，须要长时间堆集）；

具有更低的本钱：

1）下降原资料的收购本钱或许

2）下降工人工资本钱（下降原资料本钱主要靠规划，人工本钱是很难下降的，并且会越来越高）。

下降营销费用，主要是获客本钱（改动或获客方法）。

剖析下来，高端商场占比低，而要做群众商场，想超越37.2%的毛利，可行的方法只要2个：

一个提高规划，下降收购本钱；

二是改动获客方法，提高获客功率。

方向是正确的，路途是绵长和弯曲的。

家装职业容量满足大，但痛点也满足明显。

关于家装公司而言，其商业逻辑在于经过互联网来提高获客功率，经过规范化来完成安稳可批量仿制的交给才能，以此树立规划和口碑效应，下降获客和资料收购本钱，提高毛利率，然后完成盈余。

不过实际问题在于，交给规范化的难度不低，做大到50亿更不简略，装饰职业里边C端家装这个细分职业就有万亿商场，上市公司仅2家，最大的东易日盛营收和市值均不到30亿，占有率仅3‰，可见这个职业的初级程度，留给咱们发挥的空间还很大啊！

不管是金螳螂仍是东易日盛，以及其他家装公司，都还有很长的路要走。

百舸争流，千帆竞,，波澜在后，岸在前！